Bab 40: Pemasaran Kelangkaan dan Margin Keuntungan Tipis dengan Volume Penjualan Tinggi

Gadis berkaki jenjang itu menunggu kereta kuda Joseph menjauh, lalu menyelinap ke pintu belakang perusahaan Malaikat Paris. Setelah memastikan keadaan aman, ia mengintip lewat lubang kunci dan melihat seorang penjaga tua sedang duduk di ruang depan, menatap pintu utama dengan lesu.

Ia mengamati struktur bangunan itu, menggigit bibir bawahnya sejenak, lalu bergeser ke jendela ruang depan. Sebuah kawat tipis dikeluarkan dari sanggul rambutnya. Dengan gerakan terampil, ia menyusupkan kawat itu ke celah jendela dan mengutak-atiknya hingga kunci grendel terbuka tanpa suara.

Ia mendorong jendela sedikit, lalu melompat masuk dengan gerakan ringan. Penjaga yang berada kurang dari tiga meter darinya sama sekali tidak menyadari kehadirannya.

Gadis itu melempar kerikil ke pintu belakang hingga menimbulkan bunyi "pluk". Penjaga itu mengernyit, lalu bangkit untuk memeriksa. Memanfaatkan kesempatan itu, gadis tersebut maju, menumpukan tangan di sandaran kursi sang penjaga, dan melompati kursi itu dengan kelincahan seekor kucing, lalu menghilang di ujung lorong. Penjaga itu sempat merasa ada hembusan angin, namun saat ia menoleh, lorong itu sudah kosong.

Melintasi gudang, gadis berkaki jenjang itu dengan mudah menghindari para pelayan dan tiba di area penjualan di lantai satu Malaikat Paris. Toko itu ramai, namun karena jumlah pengunjung dibatasi, suasananya tetap terkendali. Ia melirik kerumunan orang yang berdesakan seperti ikan sarden di luar dinding kaca, lalu tersenyum penuh kemenangan. Ia mulai mengamati toko yang telah lama membuatnya penasaran ini.

Di samping pintu masuk terdapat dua lukisan minyak seukuran manusia asli. Keduanya menampilkan wanita cantik yang nyaris identik; perbedaannya, wanita di lukisan kiri tampak berkulit kusam dengan jerawat di dahi, bertuliskan "Sebelum Digunakan", sementara wanita di lukisan kanan berkulit halus dan cerah, bertuliskan "Setelah Digunakan".

Gadis itu berjalan santai dan mendapati bahwa toko ini tidak menggunakan rak biasa, melainkan belasan meja kaca bertingkat setinggi dada yang disusun rapi. Di atasnya terpajang berbagai produk kosmetik dengan kemasan cantik, lengkap dengan papan kayu kecil berisi nama barang dan harganya, berkilau di bawah cahaya lampu kristal. Diiringi alunan musik piano yang lembut, suasana toko ini terasa begitu mewah dan memikat. Bahkan tanpa membeli pun, sekadar berkeliling di sini sudah menjadi kenikmatan tersendiri.

"Masker wajah?" ia berhenti di depan sesuatu yang menyerupai topeng kain. "Apa ini?"

Seorang pelayan pria yang tinggi dan tampan segera mendekat, membungkuk sopan, "Nona, masker wajah adalah produk perawatan kulit terbaru kami. Produk ini mampu secara efektif..."

Mendengar suara sang pelayan yang berwibawa, gadis itu melirik leher pria yang kokoh dan tegap itu, membuat wajahnya sedikit memerah. Tak lama kemudian, tas kecil di tangannya sudah penuh dengan Air Malaikat, masker, krim tangan, dan berbagai barang lainnya.

Aturan toko ini sangat aneh; pelanggan mengambil barang terlebih dahulu, baru membayar di akhir. Ia menatap tasnya dan menghela napas. Awalnya ia hanya berniat membeli sebotol Air Malaikat, tetapi ia justru memborong begitu banyak barang. Namun, produk-produk ini memang terlalu menggoda untuk dilewatkan.

Seorang wanita bangsawan lewat di depannya, membawa tiga tas penuh kosmetik hingga nyaris tumpah, sambil bergumam, "Ya Tuhan, mereka membiarkan kita membeli sebanyak ini tanpa menaikkan harga!"

Gadis berkaki jenjang itu pun merasa lega. Lihatlah, siapa yang bisa menolak barang-barang luar biasa ini?

Ia menghabiskan hampir satu jam di dalam toko sebelum akhirnya membayar dengan puas. Pelayan tampan itu menawarkan kartu anggota VIP yang mencakup layanan pengiriman gratis dan kartu ucapan, serta diskon lima persen untuk kartu perak dan sepuluh persen untuk kartu emas.

"Syarat apa yang diperlukan untuk mendapatkan kartu emas?" tanyanya hati-hati.

"Oh, tidak ada syarat khusus, Nona," jawab pelayan itu dengan senyum ramah. "Anda hanya perlu melakukan deposit sebesar seribu livre. Uang itu tetap milik Anda dan akan dipotong setiap kali Anda berbelanja."

Angka seribu livre mengejutkannya. Ia pun bertanya, "Bagaimana dengan kartu perak?"

"Deposit lima ratus livre, Nona yang terhormat."

Saat ia berhasil keluar dari kerumunan dan menoleh ke arah papan nama Malaikat Paris, ia menghentakkan kaki dengan kesal. Sial, ia tidak bisa menahan diri! Kartu VIP itu menghabiskan dua ratus livre, yang berarti bulan depan dan bulan depannya lagi, ia tidak bisa menonton opera atau membeli sepatu baru.

"Seharusnya aku menerima bayaran dari Tuan Viston waktu itu..." gumamnya dengan wajah muram. Ia tiba-tiba berhenti dan menatap bayangannya sendiri di kaca dengan serius, "Soleil! Apa yang kau pikirkan? Kau melakukan ini bukan untuk uang, melainkan demi kebebasan dan keadilan! Jangan biarkan uang melahap idealisme-mu!"

Keesokan harinya, manajer umum dan manajer toko Malaikat Paris bergegas menuju Istana Versailles untuk melaporkan hasil penjualan kemarin kepada Joseph di ruang tamu.

Pria tua berkacamata yang sebelumnya merupakan manajer toko perhiasan terbesar di Paris itu membacakan laporannya dengan jelas: "Air Malaikat dan krim tangan terjual 2.206 botol, masker wajah 2.110 lembar. Kartu VIP biasa terjual 71, kartu perak 35, dan kartu emas 40."

Ia berhenti sejenak, lalu melanjutkan, "Total pendapatan mencapai 126.562 livre."

Meski sudah memiliki perkiraan, Joseph tetap terkejut. Ini bukan sekadar membuka toko, ini adalah merampok uang! Ia berseru, "Seratus dua puluh ribu? Kau yakin?"

"Ya, seratus dua puluh ribu..." Pria tua itu melirik rekannya dengan gugup.

Seorang pria paruh baya dengan hidung datar dan sedikit pincang di sampingnya segera menunduk dan berkata, "Yang Mulia, ini kesalahan saya! Saya meremehkan volume penjualan sehingga stok tidak mencukupi. Setelah pukul setengah enam sore kemarin, barang di toko sudah habis, jadi pendapatan mungkin berkurang..."

Joseph berdeham kecil. Ia mengagumi pria ini; sebagai mantan manajer galangan kapal Plymouth yang sangat dihargai oleh Emant, pria ini selalu merasa kurang dalam memberikan keuntungan bagi majikannya.

Joseph mengangguk, "Tuan Brent, sebenarnya ini bagus. Pemasaran dengan menciptakan kelangkaan dapat meningkatkan antusiasme pelanggan. Ke depannya, siapkan stok sebesar 95 persen dari estimasi penjualan."

Pemasaran dengan menciptakan kelangkaan? Meski tidak memahami istilah tersebut, Brent segera mencatat perintah sang Putra Mahkota.

Joseph tahu bahwa lonjakan pendapatan 120 ribu livre dalam sehari sulit terulang, karena sebagian besar berasal dari deposit VIP. Namun, ia yakin penjualan harian sebesar tujuh atau delapan ribu livre bukanlah hal sulit. Yang terpenting, pengaruh merek Malaikat Paris telah terbentuk.

Ini harus dimanfaatkan dengan baik!

Ia berpikir sejenak dan berkata kepada Brent, "Setelah kembali, hubungi bengkel-bengkel terbaik di Paris. Pesan perhiasan, topi, dan sepatu dengan material terbaik, pengerjaan terbaik, dan model paling modis. Jangan mempedulikan biaya."

"Selain itu, buatlah kontrak bahwa semua barang yang dibuat untuk Malaikat Paris tidak boleh diproduksi dengan model serupa untuk pihak lain tanpa persetujuan perusahaan."

"Baik, Yang Mulia," jawab Brent sambil mencatat, lalu bertanya dengan hati-hati, "Apa rencana Anda?"

"Berikan label Malaikat Paris pada barang-barang tersebut dan jual di toko. Pasang harga tiga hingga lima kali lipat dari biaya produksi. Jadikan ini produk sampingan yang mengutamakan keuntungan melalui volume penjualan yang besar."